「うちは営業が強い」は自慢じゃないよ

はぁ、ナタだよ。また面倒なの来たね。

「営業は優秀なのに会社が伸びない」。この文、前半と後半が矛盾してるように見えるでしょ。してないよ。それ、原因と結果なんだよ。

先に言っとくと、原案者の日登は営業畑の出身で、この結論を書くのは結構辛かったらしい。それでも書いた結論がこれ。

営業なんて、不要だよ。

……いや、怒らないで最後まで聞いて。

「営業に売ってもらわないと売れない」ってことは、その商品、社会から求められてないってことでしょ。「営業力」に頼ってる会社は、営業力がないと売れない「何か」で商売してる。そういう構造なんだよ。

じゃあいつものやつ。この仕組み、誰が得してる？

営業マンは得してる。売れれば歩合が入るから。

社長も得した気になってる。商品やサービスの問題に向き合わなくて済むから。「営業が弱い」「人員のレベルが」って言ってればいいんだもん。

で、顧客は？

顧客が欲しいのって、めちゃくちゃ売る営業マン？「俺、先月トップセールスなんですよ」って人から買うと、商品が何か良くなるの？ならないでしょ。

顧客にとって「めっちゃ売る」には価値がないんだよ。

しかもこの構造、長くは持たない。

歩合に惹かれた人で集団を作っても、会社が大きくなれば利益の配分は結局見直すことになる。組織化の過程で規定も変わる。そしたら「金くれないなら辞めますわ」でごそっといなくなる。予定通りの結末だよね。

問いの答えを端的に言うよ。

営業が優秀でも会社が伸びないのは、会社が向き合うべきものが「営業の人」じゃなくて「主力のサービス」だからだよ。そこから逃げてる限り、営業をいくら鍛えても同じことの繰り返し。

じゃあ何をするか。順番が大事。

1. 自社のサービスとは何かを定義する。
2. それが社会に求められているのかを問う。
3. 求められる形に落とし込む。
4. それを実現させる。

ここまでやって、やっとそれを世の中に届ける「営業」という領域ができる。営業は最初の一手じゃなくて、最後の一手なんだよ。ユーノウ？

でもここで終わると普通の回答になるから、アタシが本当に言いたいことを言う。

根性、時間を使え、足を使え、人間力、対話、傾聴。どれも必要なのは確かだよ。でもそれに依存してるのを経営っては呼ばない。

仕組みを作れてない。仕事を作れてない。その段階で、売れない責任は現場じゃなくて経営にあるよ。売れない理由を現場に押し付けるの、そろそろやめなよ。

本来の商売って、顧客が探してでも買いに来る状態を作ることでしょ。営業が活躍する会社が強いんじゃない。営業がいないと成り立たない構造が弱いんだよ。おっけい？

アンタの会社の商品、営業が一人もいなかったら、誰か買う？

もうすぐ紅葉の季節ね。本当に綺麗な山には、呼び込みがいなくても人が勝手に登ってくる。山道の入口で大声を出してる山って、たぶんそういうことだよ。ちゃお